Назначение

Инструмент считает экономику чартерной цепочки. Выбираете пару аэропортов, тип самолёта и формат фрахтования — получаете себестоимость кресла и пакета на туриста, а также ответ на обратный вопрос: какая загрузка нужна под заданную себестоимость и сколько пассажиров закрывают оборот в ноль. Дистанция берётся по координатам аэропортов с поправкой на действующие облёты, пустые плечи начала и конца цепочки учтены, топливо считается по ценам двух юрисдикций.

Дальше деньги. У каждого направления заведены медиана цены тура, сезонный профиль спроса и типовой облёт. Комиссия, маркетинг и позиция цены двигают загрузку, кривая бронирований показывает, сколько реально соберут первые недели при выбранной дате открытия продаж. Инвестиционный блок складывает депозиты, предоплаты отелям, кассовый разрыв и маркетинг в пиковую потребность, после чего считает чистую прибыль, окупаемость невозвратной части, NPV и IRR на несколько сезонов. Кнопка «Бизнес-кейс» печатает всё одним документом со сценариями и сверкой по отраслевым бенчмаркам, кнопка «Excel» выгружает связанную формулами модель.

Для переговоров есть справочники: флот с силуэтами в масштабе, сравнение типов на выбранном маршруте, досье по двадцати девяти странам — перевозчики и их допуск в Россию, программы господдержки, принимающие компании, требования ВЗР. Любая цифра в полях правится руками, автоподстановка после ручного ввода отключается. Кнопка «Поделиться сценарием» передаёт собранный расчёт ссылкой.

Логика расчёта

Дистанция считается по ортодромии (формула гаверсинусов по координатам аэропортов) и умножается на коэффициент удлинения маршрута; коэффициент подставляется по направлению с учётом действующих облётов закрытого воздушного пространства и редактируется. Полётное время плеча и блок-часы оборота:

где D — расчётная дистанция, V — крейсерская скорость, Δt — надбавка на руление, набор и снижение.

Постоянная часть себестоимости оборота (не зависит от числа пассажиров):

Топливо: часовой расход × блок-часы × средневзвешенная цена (доля заправки за рубежом задаётся отдельно). Аэронавигация оценивается по логике весовых коэффициентов: ставка за 100 км для ВС массой 50 т умножается на корень из отношения фактической MTOW к 50 т — подход, аналогичный методике Евроконтроля.

Переменная часть на пассажира за плечо: аэропортовые сборы плюс бортовое питание. Себестоимость RT-кресла при загрузке LF и числе кресел S:

где v — переменные на пассажира за плечо, k — надбавка за пустые плечи цепочки. Итог на туриста: RT плюс ДМС и наземная часть, минус субсидия на туриста и кикбэк отеля.

Обратная задача: требуемая загрузка под целевую себестоимость P и число пассажиров безубыточности оборота:

Пустые плечи цепочки

В классической чартерной цепочке первый рейс возвращается пустым, а последний уходит пустым: при R оборотах доход приносят R − 1 групп туристов. Надбавка k = R / (R − 1) распределяет стоимость холостых плеч на всю цепочку. Для цепочки в 52 оборота это около двух процентов, для короткой программы в 8 оборотов — уже четырнадцать.

Форматы программ

Полный чартер

Единая ставка перевозчика за блок-час или за оборот, покрывающая борт, экипаж, ТОиР и страховку. Если топливо включено в ставку, топливная строка обнуляется. Аэропорты, аэронавигация и питание считаются отдельно.

Мокрый лизинг (ACMI)

Ставка за блок-час покрывает Aircraft, Crew, Maintenance, Insurance. Топливо, аэропортовые расходы, аэронавигация и питание — за заказчиком. Классический формат для программ с иностранными перевозчиками.

Сухой лизинг

Аренда планёра плюс собственная эксплуатация. Ставка блок-часа складывается из месячной аренды, делённой на налёт, экипажа, резервов ТОиР и страховки. Экономика чувствительна к утилизации борта.

Блоки мест

Выкуп фиксированного числа кресел по цене за RT-кресло, сборы обычно включены. Ключевой риск — невыкуп: эффективная себестоимость равна цене кресла, делённой на фактический выкуп блока. Вместо требуемой загрузки считается требуемый выкуп.

Валюта расчёта

Математика модели валютно-нейтральна: все поля хранятся в валюте интерфейса. Рублёвые ориентиры при долларовом режиме подставляются конвертированными, переключение пересчитывает уже введённые значения по курсу.

Рынок и цена сезона

По каждому из тридцати пяти рынков заданы медиана тура за семь ночей на туриста при двухместном размещении и медианная ночь отеля за номер. Пиковая медиана в продажах не держится весь сезон:

Наземная часть и пакет

Отель на туриста — половина медианного номера. Если наземная часть выключена в конструкторе, бизнес-кейс добирает её по медианам направления и подписывает это отдельной строкой: цена тура сравнивается с полным пакетом.

Рычаги спроса

Интенсивность — валовый маркетинг к выручке при плановой загрузке: спрос создаёт валовый бюджет, расход в P&L идёт за вычетом co-op. Эффективная комиссия равна ставке, умноженной на агентскую долю продаж: собственные каналы комиссию не платят.

Кривая бронирований и дистрибуция

H — доля спроса, реализуемая при окне продаж x дней; медиана кривой равна глубине продаж, форма — Вейбулл с показателем 1,6. Пакет и вся экономика сезона считаются при средней загрузке, недобор кривой — это упущенный вклад между равновесной и средней:

Экономика сезона

Потребность и возвратность

Депозит и предоплаты отелям возвратны — обеспечения, а не расход, поэтому окупаемость считается только по невозвратной части, а отдача — на весь связанный капитал. Любое обеспечение регулируется своим полем: ноль в предоплатах отелям означает работу по кредитным линиям или пост-оплате, а замену живых денег банковской гарантией отражает поле гарантий сверх обеспечений — кэш не связывается, остаётся только их стоимость.

Горизонт, NPV и IRR

Со второго сезона нет раскатки и стартового маркетинга. Потоки дисконтируются на середины сезонов по ставке фондирования, обеспечения возвращаются в конце горизонта. IRR решается численно; в Excel-книге тот же поток считается функцией XIRR по датам.

Сценарии и бенчмарки

Сценарии задаются тремя дельтами — к равновесной загрузке, к позиции цены и множителем маркетинга — и прогоняются той же цепочкой формул при фактической средней загрузке через F. Итог кейс сверяет с отраслевыми коридорами:

Ориентиры и основания

Все умолчания собраны здесь с указанием, откуда взято значение. Три типа оснований: источник — проверяемая публикация; практика — договорная и операционная норма отрасли; оценка — экспертный ориентир команды, калибруемый фактом. Дата среза — 17 июля 2026 года.

Карта расчёта

В инструменте цепочка идёт секциями конструктора от маршрута к инвестконтуру и собирается панелью результата и кнопкой кейса. В Excel-книге руками вбиты только синие вводные первого листа; «Оборот» выводит геометрию, время и постоянную часть; «Дистрибуция» — рычаги, кривую по неделям, среднюю загрузку, туристов и темп; «Сезон1» — обеспечения, P&L и потребность; «Горизонт» — сезоны, денежный поток с датами, NPV и XIRR; «Сценарии» — дельты и полный пересчёт по колонкам; «Сводка» состоит из ссылок и не содержит ни одного числа руками.

Автоподстановки

При смене типа ВС и направления инструмент подставляет ориентиры: кресельную ёмкость, ставки ACMI и полного чартера, параметры сухого лизинга, аэропортовые расходы с масштабированием по классу ВС, сборы и питание с разделением на внутренние и зарубежные направления, коэффициент облёта, медианные цену продажи и ночь отеля направления, а также маркетинговый бюджет запуска. Любое поле, изменённое вручную, из автоподстановки исключается до нажатия кнопки «Сбросить к ориентирам».

Допущения и ограничения

Ставки по умолчанию — экспертные ориентиры для российского рынка 2025–2026 годов и предназначены для сопоставления сценариев, а не для оферты. Резервы топлива и запасные аэродромы усреднены в часовом расходе. НДС, таможенные и лизинговые платежи в валюте, сезонные коэффициенты аэропортов и стоимость слотов отдельно не моделируются — при необходимости их место в строке «прочие расходы» или в скорректированных ставках. Дальность проверяется по практическому радиусу с полной коммерческой загрузкой: при превышении инструмент показывает предупреждение о необходимости технической посадки или замены типа. Справочник вылета включает действующие международные аэропорты России; закрытые с 2022 года аэродромы юга не показаны, статусы недавно открытых уточняйте. Страновые досье вкладки «Страны» — экспертные ориентиры на начало 2026 года. Медианы рынка: тур — семь ночей на человека при двухместном размещении с вылетом из Москвы, отель — ночь за номер; уровни лета 2026 года, редактируются в полях цены продажи и наземной части.

Бизнес-кейс считает выручку по средней цене сезона (доля от пиковой медианы), удерживает агентскую комиссию, платёжные, аннуляции и валютный спред закупки, вычитает маркетинг, операционные расходы программы, стоимость гарантий и налог на прибыль. Пиковая потребность складывается из возвратных обеспечений (депозит перевозчику, предоплаты отелям по гарантийным квотам), кассового разрыва, недобора маржи раскатки, маркетинга и стартового операционного месяца; окупаемость считается по невозвратной части от средненедельной чистой прибыли, отдача — на весь связанный капитал.

Целевая себестоимость на туриста — планка затрат пакета, от которой инструмент решает обратную задачу: требуемую загрузку и число пассажиров безубыточности оборота; по умолчанию равна текущему итогу и следует за составом пакета. Полоска в блоке «Рынок и доход» показывает диапазон себестоимости пакета от лучшей к худшей загрузке на фоне средней цены сезона и пиковой медианы конкурентов.

Рычаги спроса переводят комиссию, маркетинг и цену из статей расходов в управляемые драйверы: надбавка комиссии к базе рынка, интенсивность маркетинга к базовой (отдача затухает по корню) и скидка позиции цены дают поправки к загрузке в процентных пунктах с редактируемыми откликами; кейс считается по эффективной загрузке. Горизонт моделирует последующие сезоны без раскатки, с базовым маркетингом и ростом к зрелой загрузке; NPV дисконтирует чистые потоки сезонов по ставке фондирования с возвратом обеспечений в конце, IRR решается численно. Сценарный блок фиксирует пессимистичный, базовый и оптимистичный исходы одного экрана.

Сезонность: у каждого направления двенадцатимесячный профиль спроса с пиком за единицу; инструмент подсказывает рекомендованное окно (непрерывные месяцы с индексом не ниже трёх четвертей пика), подставляет месяц старта, длину цепочки и среднюю цену сезона по индексу окна, а сезонный рычаг переводит индекс в поправку загрузки из расчёта четыре процентных пункта на каждые десять пунктов индекса относительно уровня девяносто.

Господдержка запуска раскладывается на три инструмента: периодические стимулы за туриста и за оборот (секция надстройки, уменьшают себестоимость по факту перевозки), co-op маркетинг (зачитывается против валового маркетингового бюджета, при этом спрос создаёт валовый бюджет) и фиксированная контрибуция за открытие — только по подписанному соглашению активных программ; она попадает в доход первого сезона до налога, авансовая доля снижает пиковую потребность. Кейс сверяет себя с отраслевыми бенчмарками — чистая маржа два-пять процентов выручки, EBITDA три-семь — и поднимает предупреждение, когда результат выпадает из коридора в любую сторону.

Кнопка «Excel» в панели кейса выгружает расчёт направления в книгу из трёх листов — параметры сценария, оборот и кресло, экономика сезона с живыми формулами для проверки расчёта; без сети та же экономика скачивается CSV. Кнопка «Поделиться сценарием» упаковывает все поля, формат, валюту и добавленные аэропорты в ссылку: открывший её видит тот же расчёт.

Правовой и допусковый контур

Межправительственные соглашения о воздушном сообщении определяют коммерческие права, квоты частот и открытость пунктов для чартеров; нестандартные схемы, включая пятую свободу иностранного перевозчика, требуют отдельного подтверждения властей обеих сторон. Допуски Росавиации на маршрут или чартерную цепочку закладываются в план с запасом не меньше месяца. Страна прибытия выдаёт собственные разрешения: GACA в Саудовской Аравии, CAAC в Китае, CAAT в Таиланде, DGCA в Индии. Слоты координируемых аэропортов третьего уровня — Стамбул, Дубай, Джидда, Мале, Пхукет, Денпасар — запрашиваются в сезонных конференциях ИАТА, исторические защищаются правилом восьмидесяти процентов использования. Для МС-21 и Ту-214 подтверждается допуск типа в стране прибытия.

Санкционный и страховой контур

Борт с лизингодателем из недружественной юрисдикции несёт риск запрета полётов в Россию по условиям лизинга и страхования — структура владения запрашивается по каждому борту цепочки, а не по парку в целом. Проверяются действие каско и ответственности на территории России, покрытие военных рисков, позиция перестраховщиков, признание российских страховых сертификатов за рубежом. Валюта договора и канал платежа фиксируются до подписания: рубли через филиалы иностранных банков, дирхамы и юани через уполномоченные банки, предоплата топлива через местных агентов. Санкционные списки проверяются по перевозчику, лизингодателю, страховщику и топливному агенту одновременно.

Контракт с перевозчиком

Ставка превращается в договор через обязательные блоки: гарантированный налёт и график ротаций; топливная оговорка с формулой эскалации от котировок Platts или прайса ТЗК с порогом включения около пяти процентов; валютная оговорка с коридором курса; депозит в размере одного-двух оборотов и оплата за десять-четырнадцать дней до вылета; право замены типа равной или большей ёмкости без доплаты; регламент сбойных ситуаций с распределением расходов; для блоков мест — жёсткость блока, дедлайны релиза кресел и штраф за невыкуп.

Операционный контур

Хендлинговые договоры в каждом аэропорту цепочки формируют строку аэропортовых расходов; отдельно фиксируются стоянка сверх норматива и обслуживание сбойного рейса. Кейтеринг сравнивается по кухням вылета и прилёта, на коротких оборотах применяется двойная загрузка. Танкерование считается при разнице цен топлива больше двадцати процентов с учётом перерасхода на лишнюю массу — этим управляет поле доли заправки за рубежом. Дальние маршруты требуют запасных аэродромов, ETOPS для двухдвигательных типов, эстафет экипажей, экипажных виз и представителя в аэропорту прибытия на первые обороты.

Риск-матрица программы

Чек-лист запуска цепочки

1. Подтвердить правовую базу пары стран и режим чартеров.
2. Получить ставки минимум от двух перевозчиков по единой структуре запроса.
3. Прогнать сценарии: базовый, пессимистичный по загрузке, стрессовый по топливу и курсу.
4. Проверить санкционный и страховой статус конкретных бортов.
5. Запросить слоты и подтвердить окна у хендлеров обоих аэропортов.
6. Согласовать договор: налёт, депозит, оговорки, замены, сбойный регламент.
7. Подать на допуски и разрешения властей обеих сторон.
8. Законтрактовать наземную часть: отели, трансфер, принимающая компания.
9. Зафиксировать ВЗР-продукт и ассистанс под требования рынка.
10. Открыть продажи с динамикой цен и порогами остановки.
11. Провести усиленный контроль первого оборота с представителем на месте.
12. Через четыре недели свести факт против модели и решить частоту следующего подсезона.

Запрос ставки перевозчику

Единый формат делает предложения сопоставимыми и переносится в поля инструмента: маршрут и период цепочки, частота и слоты; тип ВС и компоновка с допустимыми заменами; формат — полный чартер, ACMI или блок; ставка за блок-час и за оборот с перечнем включённого; топливная база и формула эскалации; валюта, канал расчётов, график платежей и депозит; регламент сбойных ситуаций и страховое покрытие на территории России; срок действия оферты.

Словарь

RT

Round trip, перевозка туриста туда и обратно. В цепочке одно занятое кресло оборота обслуживает одного RT-туриста: вывоз новой группы прямым плечом и возврат предыдущей обратным.

Блок-час

Время от уборки колодок до установки: базовая единица тарификации ВС.

Выкуп блока

Доля фактически проданных кресел из выкупленного блока.

Ортодромия

Кратчайшее расстояние между аэропортами по дуге большого круга.

Облёт

Удлинение маршрута из-за закрытого воздушного пространства; в инструменте — коэффициент к ортодромии, подставляемый по направлению.

Чартерная цепочка

Серия оборотов на маршруте с фиксированной частотой в течение сезона; первый обратный и последний прямой рейсы обычно пустые.

Оборот

Пара плеч туда и обратно одним бортом; базовая единица цепочки.

Загрузка (LF)

Доля занятых кресел рейса; плановая — целевой уровень продаж, требуемая — уровень под целевую цену.

Субститьюшн

Договорное право перевозчика заменить тип ВС; равная или большая ёмкость обычно без доплаты.

Эскалатор Platts

Формула пересчёта ставки при изменении рыночной цены керосина относительно зафиксированной базы.

Танкерование

Заправка на дешёвом плече сверх потребности с учётом перерасхода на лишнюю массу.

ТЗК

Топливозаправочная компания аэропорта.

Хендлинг

Наземное обслуживание рейса: перрон, пассажиры, багаж, документы.

ETOPS

Допуск двухдвигательного ВС к маршрутам с удалением от запасных аэродромов.

Слоты, уровень 3

Координируемые аэропорты, где время операций распределяется сезонными конференциями ИАТА.

Пятая свобода

Право перевозчика брать коммерческую загрузку между двумя иностранными государствами.

Назначенный перевозчик

Авиакомпания, заявленная государством под права межправительственного соглашения.

МТОW

Максимальная взлётная масса; определяет аэронавигационные и часть аэропортовых сборов.

ВЗР

Страхование выезжающих за рубеж; минимальное покрытие зависит от требований страны.

Ассистанс

Сервисная компания страховщика, организующая помощь туристу на месте.

DMC

Принимающая компания направления: трансферы, отели, экскурсии, представительство.

Кикбэк отеля

Возврат отельера туроператору за объём; в модели уменьшает себестоимость туриста.

Глубина продаж

Средний срок поступления денег туристов до вылета; против графика оплаты рейсов формирует кассовый разрыв.

Кривая бронирований

Распределение покупок по дням до вылета; в модели — Вейбулл с медианой, равной глубине продаж.

Окно продаж рейса

Сколько дней рейс находился в продаже к моменту вылета; определяет достижимую загрузку по кривой.

Раскатка

Недобор загрузки первых недель; выводится из кривой бронирований и даты открытия продаж, вручную не задаётся.

Ёмкость дистрибуции

Пропускная способность каналов в турах в день; ограничивает программу сверху.

Темп продаж

Требуемое среднее число продаж в день для набора программы за период продаж.

Депозит перевозчику

Возвратное обеспечение договора, обычно один-два оборота.

EBITDA программы

Выручка минус затраты пакета и маркетинг запуска, до налогов и стоимости капитала.

Окупаемость

Срок возврата пиковой потребности из средненедельной EBITDA сезона.

Сезонный индекс

Месячный уровень спроса направления относительно пика года; индекс окна — среднее по выбранным месяцам цепочки.

Окно цепочки

Месяцы работы программы; рекомендованное окно — самая длинная непрерывная полоса месяцев с индексом не ниже 0,75.

Сценарий-ссылка

Состояние всех полей инструмента, упакованное в адрес страницы для обмена расчётом.

Медиана рынка

Серединный уровень цен конкурентов направления: тур за семь ночей на туриста и ночь отеля за номер.